Recrutamento – Como construir uma equipa sólida de Consultores Imobiliários

Há desafios que se impõem quando o objetivo é construir uma equipa sólida de sucesso no setor imobiliário em 2023. Os dados assim o revelam: o número de consultores que trabalham em equipa diminuiu em mais de 4% no último ano, segundo o 2022 National Association of Realtors’ Member Profile.

O primeiro passo para construir uma equipa é obter a aprovação e orientação do broker responsável, garantindo que todas as regras são seguidas. Há que criar um acordo no que se refere à divisão de comissões e estabelecer a quantia de dinheiro que será destinada à equipa e às despesas.

Deve-se, também, definir qual a estrutura que vai organizar a equipa. Assim, existem três modelos pelos quais podemos optar:

Modelo Mentor-Mentorado: Neste modelo, o líder da equipa recruta, treina e orienta novos consultores, ensinando os mesmos a gerar os seus próprios leads, em vez de lhes fornecer leads diretamente.

Modelo Líder da Equipa: Neste caso, a equipa é construída em torno da marca pessoal forte e reputação estabelecida do líder. O líder atua como o principal consultor de listas, recrutando outros consultores especializados em listagem, consultores de exibição e pessoal de suporte.

Modelo Equipa de Captação de Clientes: Neste modelo, o líder da equipa opera mais como o fundador de uma startup. Em vez de gerar leads para todos, um gerente de negócios supervisiona um gerente de marketing e uma equipa de consultores de vendas internos para preencher o CRM com novos leads. Esses leads vão então para consultores de listagem e de exibição, que os fecham com a ajuda de um coordenador de transações.

Outras etapas importantes incluem: o desenvolvimento de um plano de negócios e orçamento; a decisão sobre um modelo de compensação adequado; e a construção de um stack de tecnologia e comunicação. Para um maior apoio da equipa, é de elevada importância a escolha de ferramentas de software adequadas, pois estas podem ser a diferença entre o sucesso e o fracasso.

A contratação de um assistente administrativo é recomendada para ajudar a equipa a concentrar-se nas tarefas de maior valor. Para além disso, numa fase posterior, a equipa deve ser ampliada com compradores, coordenadores de transações, especialistas em listagens, especialistas em marketing e consultores de vendas internos, conforme a necessidade.

Existem erros comuns que devem ser evitados quando o objetivo é construir uma equipa coesa. Para isso, os líderes devem:

• Conhecer os membros da sua equipa o suficiente para entender as suas preferências. Assim, deve-se adotar a Regra de Platina, tratar as pessoas como elas querem ser tratadas, invés da Regra de Ouro, tratar as pessoas como gostamos de ser tratados;
• Acompanhar o progresso e aconselhar a equipa sobre o que é necessário para alcançar os objetivos desejados. É um erro não fornecer orientação, direção e responsabilidade consistentes;
• Ajudar os membros da sua equipa a atingir todo o seu potencial. Alguns líderes temem que seus membros da equipa se tornem mais bem-sucedidos do que eles;
• Respeitar os limites dos outros e reconhecer a necessidade de equilíbrio entre momentos de descanso e de trabalho;
• Reconhecer o trabalho bem-feito, elogiar e recompensar os membros da equipa pelas suas contribuições.
• Consultar os membros da equipa para tomar decisões importantes: é essencial envolver a equipa no processo decisivo;
• Tratar os membros da equipa com o mesmo respeito e atenção que dedicam aos clientes. Não devem ser micromanagers e esperar a perfeição da equipa;

Seguindo estes princípios, os novos líderes podem criar um ambiente de trabalho mais positivo e produtivo para os membros da equipa.